《金融时报》权威报道:西部担保探索实践“产业+金融+担保+营销”模式 服务实体经济

    发布日期:2018-06-29

  西部(银川)担保有限公司(简称“西部担保”)于2014年7月正式挂牌成立,注册资本40.2亿人民币,是西北地区首批获得AA+主体信用评级的担保机构。公司自成立以来,致力于为企业提供优质、高效的金融服务,利用投行思维提升域内企业价值,探索全生命周期服务企业的路径,解决域内企业互保、资金链紧张等实际问题,避免发生系统性金融风险。公司不断实践探索形成的可持续发展模式“西担模式”,被赞誉为“代表了中国担保行业发展方向”,入选清华大学教学案例库。

  在自治区、银川市党委、政府的亲切关怀和大力支持下,西部担保坚持“风险控制”、“投行思维”这一核心,完成 “西担模式3.0”升级,探索实践“产业+金融+担保+营销”模式,扶持企业和产业,支持地方经济建设。截止2018年4月30日,公司累计担保金额255.75亿元,所担保的行业涉及制造业、租赁和商务服务业、教育业等,其中民营企业占比超过80%,制造业占比超过50%,有力支撑了自治区民间投资和制造业转型升级,发挥了担保稳定器、助推器作用。

  服务实体经济

  探索“产业+金融+担保+营销”

  为实体经济服务是金融的天职和宗旨,是践行十九大报告提出“建设现代化经济体系,必须把发展经济的着力点放在实体经济上,把提高供给体系质量作为主攻方向,显著增强我国的经济质量优势”的精神要求,也是金融改革深化的方向。过去的实践证明,不论是羊绒、葡萄酒等优势特色农产品,还是区内工业龙头企业,核心问题都集中在商业模式不合理、营销理念滞后、品牌知名度低等深层次的原因,导致产销比低、库存过高、市场份额下降、资金链紧张等突出问题。尤其是在西北地区,销售难题直接导致制造企业生存困难,进而导致融资难、融资贵,更有甚者整个产业都难以存续。

  为此,2017年公司发挥担保的桥梁作用和资源整合优势,研究新零售,把销售作为突破口,探索实践“产业+金融+担保+营销”的服务模式。利用公司在行业研发、金融工具综合运用、数据测算等方面的优势,支持该区传统优势产业羊绒、葡萄酒等转型升级,支持黑毛驴等市场前景较好的产业落地,帮助科技型企业设计商业模式,打通上下游,解决企业销售难题,既可以降低公司的担保风险,也可以延伸到整个行业,扩大客户粘性和范围,从而形成了系统性救助企业、打造产业的路径和方法。

  过去一年,公司通过大量的产业研究、企业调研、市场分析以及案例经验积累,逐步将担保升级为由救助个别企业转变为救助整个产业,由解决单个企业的个体问题转变为解决产业的共性问题。风控思路也随之转变为化解个别企业融资风险到防范域内产业的系统性风险,从而帮助产业中的龙头企业转型升级、做强做优,以此覆盖潜在的担保风险。同时,公司与中信国安、正大集团、新希望集团等企业及社会资本共同探索发起设立农业合作社基金,利用基金、担保、渠道、科技等专业优势,聘请国内一流会计师事务所、资产评估公司、律师事务所等机构的专家,重点支持酿酒葡萄种植及酿酒、羊绒加工等区内优势特色产业优化商业模式,建设销售渠道,打造品牌形象,解决区内特优产业发展中的核心痛点。

   典型做法和成功案例有:

  利用专业优势,支持优势产业做大做强。葡萄酒产业和羊绒产业是自治区优势特色产业,但同样长期面临着企业资金链紧张、库存过高、品牌集中度不高、市场份额下降等突出问题,制约产业发展。为此,按自治区、银川市整体布署,公司成立葡萄酒产业和羊绒产业研究小组,并聘请行业专家顾问,分别进行产业研究、企业调研、市场分析、方案设计,提出具体的救助和发展建议。

  宁夏贺兰山东麓是国内外公认的最适宜种植酿酒葡萄和生产高端葡萄酒的黄金地带之一。2003年,宁夏贺兰山东麓葡萄产区荣获了“中国葡萄酒国家地理标志产品”保护区认证,成为中国三大酿酒葡萄原产地保护区之一和全国葡萄酒国家地理标志产品保护区,独特的风土条件甚至优于法国波尔多。但由于企业重视前端投入,忽略市场渠道建设、品牌建设,进而导致产销比低、库存高、资金链紧张等问题。公司完成对域内7家葡萄酒企业的尽调,分析企业在产品研发、财务规范、内控健全、渠道建设和产品营销等方面问题,出具产业研究报告、葡萄酒企业尽职调查报告及产业发展方案。同时,聘请会计师事务所、资产评估事务所、律师事务所专家,对企业商业模式、治理结构、资产负债质量及营运能力等方面,按照IPO标准进行诊断,提出规范管理建议;联合国内知名酒业咨询公司盛初咨询制定商业计划书,设计营销方案,规划销售渠道,聚焦行业优势资源,提升品牌影响力及市场占有率,解决葡萄酒企业面临的产销比过低、库存高问题。积极对接中信国安、国寿基金等战略投资人,拟设立葡萄酒产业发展基金,扶持域内葡萄酒龙头企业,扩大酿酒葡萄种植规模,并购整合有潜力的小酒庄,实现规模化、集约化发展,优化营收水平及盈利能力,争取打造1-2家具有代表性的上市公司,引领产业发展,集中力量宣传贺兰山东麓品牌,形成区域品牌合力,提升市场份额。

  羊绒是山羊在冬季到来前为了御寒在皮肤表面生长的一层薄薄的细绒,是一种十分宝贵的纺织原料,是纤维界的“皇冠”。由于产量稀少,品质优秀,被人们誉为“软黄金”。全球无毛绒年总产量1.15万吨,中国无毛绒年占全球60%左右,宁夏每年收购及分梳无毛绒占全国总产量的65%左右,素有“世界羊绒看中国,中国羊绒看宁夏,宁夏羊绒看灵武”之称。由于前期粗放增长、无效投资、过度融资、相互担保等问题,导致企业停产问题严重,龙头企业生存困难。西部担保筹集5600万元资金帮助龙头企业偿还银行贷款利息、倒贷,维持企业信用;设立6亿元专项羊绒收购基金,解决原料收购问题和短期流动性问题,盘活域内羊绒企业生产加工和销售。同时,羊绒小组前往国内几大羊绒市场调研,深入分析羊绒产业各个环节现状、痛点、影响因素等,结合内蒙古羊绒原料收购环节的措施、政策,浙江濮院市场反应迅速、产业分工明确的经验,河北清河大力发展电商形成小而强的特色小镇的模式,形成了系统的羊绒产业研究报告和救助方案。主要包括强化原料收购、仓储、流通等方面的建设,扩大中低端市场的份额,加强品牌建设,提升产品附加值;建立羊绒现货交易中心、羊绒制品批发市场并择机推出羊绒期货,开展产权保护,形成规范有序的市场环境,逐步形成前连原料、后连市场、高端有品牌的良性发展模式。

  利用资源整合优势,促进扶贫产业落地。2016年底,公司成立了黑毛驴产业研究小组,经过前期详细的可行性研究论证,实地调研山东聊城,内蒙通辽、敖汉,河北曲阳、藁城等地,认为产业发展前景广、市场空间大、落地性强,积极与东阿阿胶对接,并在银川市政府和永宁县的大力支持下,实现了项目签约、选址、落地建设,并于2017年10月份落地永宁县闽宁镇,目前毛驴存栏量1000头。与专业养殖机构合作,采购端保证提供优质毛驴品种;与东阿阿胶合作,销售端保障市场收购解决销售难题;养殖农户的加入有效降低中间养殖成本。2018公司年预计投入5000万元,毛驴存栏量将达到5000头。该项目打造 “金融+养殖基地+贫困户”养殖新模式,将信息化与驴业深度融合,实时提供养殖场经营数据和养殖毛驴个体精准数据。同时,通过为贫困户提供担保贷款、免费配种和技术支持,带动农户养殖,预计每头基础母驴年均可为农户带来近2000元纯收入,建立稳定脱贫长效新机制。

  利用投行思维优势,精准制定转型方案。某纸业公司是区内规模较大并且具备完整生产线的造纸企业,新上线的秸秆造纸项目,不仅带动了相关产业链的延伸,增加了运输半径内农民收入,还解决了区内因秸秆焚烧引发的环境污染问题。西部担保通过担保项目尽调,发现企业前期举债建设4万吨木浆纸生产线,由于不具备原料优势且原材料价格大幅上涨,产品定位低端市场,销售渠道受限且利润空间蚕食较大,生产线连年亏损,导致投资失败,之后转型本色纸因行业竞争激烈,也未给企业带来利润。此外企业在生产经营、发展战略、市场拓展、原料收购、融资结构等方面存在需改进的地方。为此,公司除为该企业提供担保增信之外,通过与国内龙头企业和上市公司对标分析,深入分析我国造纸行业发展的痛点及未来价格走势、行业发展趋势,帮助企业制定转型方案,优化产品生产线,由生活用纸转变为草浆板,增强适用性能,优化企业债务结构,规范运营。完成转型后,秸秆年消耗量将达到30万吨,适应市场需求,确保产品有稳定的销售渠道,新产品每吨浆板毛利率可达25%,比原产品毛率提高20%,成本降低约30%。

  利用数据分析优势,优化企业商业模式。作为银川市智慧城市建设的重要组成本分,智慧水务是一家“互联网+水务”的高新技术企业,其主旨是从源头上让市民喝上纯净水、放心水,因此该项目还是一项惠民、利民的民生工程。公司不仅为该项目担保增信4500万元解决资金问题,还主动为企业提供了成本投入测算、商业模式设计等全方位的综合定制服务。一是派出注册会计师、注册造价师等专业人员,调研企业成本、收益情况,合理设置定量、变量,建立成本控制模型,降低前期投入成本;二是深入分析企业商业模式,提出优化方案,即为用户提供半年的免费直饮水,培养消费习惯和粘性,建立稳定的市场需求;三是对标上市公司,规范企业财务、经营、内控管理,派遣项目经理担任企业财务总监,助力企业实现可持续发展。以总容量1500户小区为测算基础,辅以可行的营销策略,假设3年后能达到90%的通水率,第三年可实现年利润29.11万元,企业按此模式推广172个小区可实现年利润5000万,达到上市标准。

  不忘初心

  继续实践“产业+金融+担保+营销”

  2018年,公司将认真学习贯彻党的十九大精神,以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,坚持“绿水青山就是金山银山”发展理念,切实扶持地方实体经济,推进域内经济高质量发展。在区市两级党委、政府的领导下,继续坚持市场化运作,把投行思维做精做实。发挥担保的平台优势,嫁接整合更多优势资源,深入实践“产业+金融+担保+营销”的服务模式。帮助特优农业企业解决好产品营销问题,既可以降低公司担保风险,同时也可以延伸到整个行业和产业,增强客户粘性、促进产业发展。积极发挥好企业“三甲医院”的作用,剖析导致企业发展困难的核心问题,找出病灶,从源头防范控制风险,为企业提供精准的解救方案,化解金融风险、行业风险。

  公司将以更加强烈的责任感与使命感服务实体经济、精准扶持特色产业、救活濒危企业,为地方经济建设和社会发展贡献力量。